Продажи в условиях кризиса - самая острая тема в бизнес-среде. Технологии продаж, которые
работают в стабильной экономической ситуации, к сожалению, перестают быть активынми в
условиях кризиса. Падение объемов продаж коснулось всех направлений рынка. В такой ситуации
важно изменить подход к продажам, используя имеющиеся навыки в усовершествованном варианте.
Что меняется, а что остаётся неизменным в условиях кризиса на каждом этапе.
Изменение подхода к продажам
Сдвиги потребностей клиентов в условиях кризиса.
Выяснение ведущего мотива клиента.
Выяснение основных критериев принятия решения.
Особенности принятия решения клиентами в ситуации неопределённости.
Установление первичного контакта
Психологические причины возникновения сопротивления взаимодействию
Преодоление агрессивного отказа от общения
Способы ответов на первичное сопротивления «Дорого» / «Есть поставщик».
Использование вопросов на разных этапах продаж
Технология SPIN - Вопросы для прояснения потребностей
Вопросы, способствующие принятию решения клиентом.
Что говорить о продукте на разных этапах продаж
Возражения клиентов
Различение истинного и ложного возражений
Алгоритм обработки возражений
Методики обработки различных типов возражений
Аргументация и убеждение клиента
Оказание влияния в продажах (внушение, заражение, однозначные фазы)
Стимулирование клиента на принятие решения
«Телефонные переговоры: будем сотрудничать или просто поговорили»
Умение проводить телефонные переговоры на высоком уровне позволит специалисту повысить эффективность общения с потенциальными клиентами, заказчиками коллегами.
Особенности телефонного общения
Законы восприятия информации на слух
Значение дикции и голосовых данных. Развитие речевого этикета
Техники высвобождения голоса, делающие его более выразительным Как определить тип
собеседника по голосу и манере речи, и как это влияет на результат телефонного
контакта
Способы управления телефонным разговором и удержания клиентов
Выбор интонации при общении с разными типами клиентов
Приемы, помогающие регулировать время разговора
Как создать нужный эмоциональный фон разговора
Алгоритм ответа на входящий телефонный звонок
Как строить разговор с клиентом, если вы сами ему звоните
Общение с «трудными» клиентами в условиях телефонного разговора
Чем заканчивается телефонный звонок?
«Как продавать крупным торговым сетям»
Как устроены сети "внутри"? Как принимаются решения?
Требования розничных сетей к поставщику продукции и критерии принятия или отказа работы с поставщиками.
Стратегии "входа" в розничную сеть, как готовить предложение.
Как минимизировать риски при работе с розничной сетью
Определение стоимости товара для сети
Порядок изменения цен на продукции в сетях
Подготовка и осуществление рекламных кампаний по требованию розничных сетей
Подписание договора поставки и штрафные санкции, применяемые сетями в отношении поставщиков, как их избежать и бороться с ними
«Дебиторская задолженность – головная боль или возможность зарабатывать?»
Какие действия менеджеров провоцируют должника не платить?
Как превратить тягостную обязанность по получению долга в интересную игру с понятным набором правил?
Как отличить отговорки должников от реальной ситуации?
Как узнать недобросовестного плательщика?
Почему некоторые фирмы и сотрудники задерживают платежи?
Что на самом деле означает фраза «Нет денег»?
С какого момента начинать давить на клиента?
Как создать и поддерживать у себя мотивацию на действия по получению долга?
Как получать долги, сохраняя и укрепляя отношения с должником?
Как постепенно усиливать давление на должника?
Чего нельзя говорить и делать при получении долга?
Как распознать и обратить себе на пользу типичные манипуляции должников?
Каким фирмам всегда платят вовремя?
Как не допускать возникновения задолженности?
«Технология ведения переговоров SPIN»
Программа направлена на обучение специалистов технологии ведения переговоров SPIN - одной из самых эффективных техник воздействия и манипулирования клиентом.
Особое внимание уделяется практической отработке закрепленных навыков.
Отличие технологии SPIN от презентационных способов продаж
Явные и скрытые потребности клиента. Как их определить?
Ситуационные вопросы: сбор информации о клиенте
Проблемные вопросы: обозначение предмета диалога с клиентом и его важности
Извлекающие вопросы: как сделать так, чтобы клиент испытал острую необходимость изменить ситуацию (т.е. купить)
Направляющие вопросы: влияние на принятие решения клиентом здесь и сейчас
Правила подведения итогов и закрепления результата
«Конфликты и рекламации в продажах»
Сложные ситуации общения
Клиент требует особого внимания
Клиент спешит
Клиент не слушает, не стремится понять и не дает «обратной связи»
Высокомерный и амбициозный клиент
Агрессивный клиент, который стремится подавить менеджера
Клиент проявляет раздражение
Клиент формулирует задачу, которую трудно выполнить
Клиент манипулирует
У клиента завышены ожидания
Предотвращение возникновения конфликтных ситуаций
Причины возникновения конфликтов на разных этапах продажи
Понятие конфликтного поведения
Манипуляции в продажах. Навыки определения манипулятивного воздействия и давления
Техники защиты от манипуляций
Способы конструктивного психологического влияния
Методы разрешения конфликтных ситуаций. Работа с рекламациями (претензиями) клиентов
«Стандарты обслуживания клиентов или как научить продавцов соблюдать требуемые правила»
Как помогает в обслуживании покупателя схема продажи
Влияние поведения продавца на формирование личного (о продавце) и общего (о Компании)
«первого впечатления» покупателя
Управление вербальным и невербальным каналом общения в ситуации обслуживания.
Эффективны ли готовые фразы?
Контакт в условиях дефицита времени. Быстрое выяснение потребностей клиента. Как
работать по схеме
Плюсы и минусы индивидуального стиля общения с покупателем при соблюдении четких правил
обслуживания клиента
Презентация продукта/услуги. Формула выгодного предложения
Обслуживание в ситуации подъема и спада покупательской активности
«Как повысить продажи, используя эмоции»
Способы управления своими эмоциями и эмоциями покупателя/клиента на разных этапах
процесса продаж
Роль невербального взаимодействия в процессе переговоров и продаж
Сохранение собственных ресурсов: как быстро самому «прийти в норму» и успокоиться
Техники снятия эмоционального напряжения
«Влияние внутренних установок на эффективность продаж»
Одними из основных мешающих нам продавать установок являются наше отношение к деньгам и клиенту. Зачастую причиной наших неуспехов в продажах являются наши внутренние установки в отношении денег и клиентов. Установка - это привычка отвечать определенным способом на сложные жизненные ситуации, определенные типы людей.
В результате тренинга участники смогу проанализировать собственные установки в отношении продаж и умения зарабатывать, что повысить их эффективность.
«Продажа в магазине одежды»
Качественное обслуживание клиентов в магазинах одежды, обуви и аксессуаров - это такое обслуживание, которое гарантирует клиенту внимание, уважение и удовлетворение всех его нужд (потребностей) в покупке мужской одежды, выборе стиля, консультации в тенденции моды. Если компания хочет увеличить число постоянных и потенциальных клиентов, получить стабильное финансовое положение, завоевать хорошую репутацию, сформировать имидж, заботливой и клиентоориентированной компании, то необходимо много внимания уделить внедрению качественного обслуживания клиентов. Это один из ключевых факторов успеха, позволяющий сформировать у клиентов доверие к Вашей продукции, компании, продавцам.
Эта программа рассчитана на персонал, который непосредственно контактирует с клиентами, является «визитной карточкой» компании, первыми встречая покупателей в магазине.
«Обслуживание покупателей в аптечной сети»
Схема продажи лекарственных средств. Образ и функционал первостольника.
Из чего складывается первое впечатление покупателя аптеки. Что необходимо учитывать.
Контакт в условиях дефицита времени и большого количества покупателей. Быстрое выяснение потребностей клиента аптеки.
Типы покупателей в аптеке или почему люди идут в аптеку.
Презентация лекарственных средств и сопутствующей продукции.
Обслуживание в ситуации подъема и спада покупательской активности.
458849991
