О КОМПАНИИ УСЛУГИ НОВОСТИ ОТЗЫВЫ СПЕЦИАЛИСТЫ СТАТЬИ  ПРАКТИКА
Рассылки@Mail.ru
Управление на производственном предприятии: обучение и развитие персонала
Рассылки@Mail.ru
Системные расстановки:
методы быстрого достижения результата

Наш адрес:
Санкт-Петербург,
пер. Бойцова, д. 7, оф. 503
Тел.: (911) 929-19-01,
         (911) 929-19-06
E-mail: info@zrp.spb.ru

Консультации on-line:

458849991
(Ваш консультант -
Анна Ивановна)

408403170
(Ваш консультант - Наталья Николаевна)

е-Штаб — всё решают связи
Rambler's Top100

ТРЕНИНГИ ПО ПРОДАЖАМ

«Как эффективно продавать в условиях кризиса»

Продажи в условиях кризиса - самая острая тема в бизнес-среде. Технологии продаж, которые работают в стабильной экономической ситуации, к сожалению, перестают быть активынми в условиях кризиса. Падение объемов продаж коснулось всех направлений рынка. В такой ситуации важно изменить подход к продажам, используя имеющиеся навыки в усовершествованном варианте.

  1. Что меняется, а что остаётся неизменным в условиях кризиса на каждом этапе.
    Изменение подхода к продажам
    • Сдвиги потребностей клиентов в условиях кризиса.
    • Выяснение ведущего мотива клиента.
    • Выяснение основных критериев принятия решения.
    • Особенности принятия решения клиентами в ситуации неопределённости.
  2. Установление первичного контакта
    • Психологические причины возникновения сопротивления взаимодействию
    • Преодоление агрессивного отказа от общения
    • Способы ответов на первичное сопротивления «Дорого» / «Есть поставщик».
  3. Использование вопросов на разных этапах продаж
    • Технология SPIN - Вопросы для прояснения потребностей
    • Вопросы, способствующие принятию решения клиентом.
    • Что говорить о продукте на разных этапах продаж
  4. Возражения клиентов
    • Различение истинного и ложного возражений
    • Алгоритм обработки возражений
    • Методики обработки различных типов возражений
    • Аргументация и убеждение клиента
    • Оказание влияния в продажах (внушение, заражение, однозначные фазы)
  5. Стимулирование клиента на принятие решения

«Телефонные переговоры: будем сотрудничать или просто поговорили»

Умение проводить телефонные переговоры на высоком уровне позволит специалисту повысить эффективность общения с потенциальными клиентами, заказчиками коллегами.

  • Особенности телефонного общения
  • Законы восприятия информации на слух
  • Значение дикции и голосовых данных. Развитие речевого этикета
  • Техники высвобождения голоса, делающие его более выразительным Как определить тип собеседника по голосу и манере речи, и как это влияет на результат телефонного контакта
  • Способы управления телефонным разговором и удержания клиентов
  • Выбор интонации при общении с разными типами клиентов
  • Приемы, помогающие регулировать время разговора
  • Как создать нужный эмоциональный фон разговора
  • Алгоритм ответа на входящий телефонный звонок
  • Как строить разговор с клиентом, если вы сами ему звоните
  • Общение с «трудными» клиентами в условиях телефонного разговора
  • Чем заканчивается телефонный звонок?

«Как продавать крупным торговым сетям»
  • Как устроены сети "внутри"? Как принимаются решения?
  • Требования розничных сетей к поставщику продукции и критерии принятия или отказа работы с поставщиками.
  • Стратегии "входа" в розничную сеть, как готовить предложение.
  • Как минимизировать риски при работе с розничной сетью
  • Определение стоимости товара для сети
  • Порядок изменения цен на продукции в сетях
  • Подготовка и осуществление рекламных кампаний по требованию розничных сетей
  • Подписание договора поставки и штрафные санкции, применяемые сетями в отношении поставщиков, как их избежать и бороться с ними

«Дебиторская задолженность – головная боль или возможность зарабатывать?»
  • Какие действия менеджеров провоцируют должника не платить?
  • Как превратить тягостную обязанность по получению долга в интересную игру с понятным набором правил?
  • Как отличить отговорки должников от реальной ситуации?
  • Как узнать недобросовестного плательщика?
  • Почему некоторые фирмы и сотрудники задерживают платежи?
  • Что на самом деле означает фраза «Нет денег»?
  • С какого момента начинать давить на клиента?
  • Как создать и поддерживать у себя мотивацию на действия по получению долга?
  • Как получать долги, сохраняя и укрепляя отношения с должником?
  • Как постепенно усиливать давление на должника?
  • Чего нельзя говорить и делать при получении долга?
  • Как распознать и обратить себе на пользу типичные манипуляции должников?
  • Каким фирмам всегда платят вовремя?
  • Как не допускать возникновения задолженности?

«Технология ведения переговоров SPIN»

Программа направлена на обучение специалистов технологии ведения переговоров SPIN - одной из самых эффективных техник воздействия и манипулирования клиентом. Особое внимание уделяется практической отработке закрепленных навыков.

  • Отличие технологии SPIN от презентационных способов продаж
  • Явные и скрытые потребности клиента. Как их определить?
  • Ситуационные вопросы: сбор информации о клиенте
  • Проблемные вопросы: обозначение предмета диалога с клиентом и его важности
  • Извлекающие вопросы: как сделать так, чтобы клиент испытал острую необходимость изменить ситуацию (т.е. купить)
  • Направляющие вопросы: влияние на принятие решения клиентом здесь и сейчас
  • Правила подведения итогов и закрепления результата

«Конфликты и рекламации в продажах»
  1. Сложные ситуации общения
    • Клиент требует особого внимания
    • Клиент спешит
    • Клиент не слушает, не стремится понять и не дает «обратной связи»
    • Высокомерный и амбициозный клиент
    • Агрессивный клиент, который стремится подавить менеджера
    • Клиент проявляет раздражение
    • Клиент формулирует задачу, которую трудно выполнить
    • Клиент манипулирует
    • У клиента завышены ожидания
  2. Предотвращение возникновения конфликтных ситуаций
    • Причины возникновения конфликтов на разных этапах продажи
    • Понятие конфликтного поведения
    • Манипуляции в продажах. Навыки определения манипулятивного воздействия и давления
    • Техники защиты от манипуляций
    • Способы конструктивного психологического влияния
    • Методы разрешения конфликтных ситуаций. Работа с рекламациями (претензиями) клиентов

«Стандарты обслуживания клиентов или как научить продавцов соблюдать требуемые правила»
  • Как помогает в обслуживании покупателя схема продажи
  • Влияние поведения продавца на формирование личного (о продавце) и общего (о Компании) «первого впечатления» покупателя
  • Управление вербальным и невербальным каналом общения в ситуации обслуживания. Эффективны ли готовые фразы?
  • Контакт в условиях дефицита времени. Быстрое выяснение потребностей клиента. Как работать по схеме
  • Плюсы и минусы индивидуального стиля общения с покупателем при соблюдении четких правил обслуживания клиента
  • Презентация продукта/услуги. Формула выгодного предложения
  • Обслуживание в ситуации подъема и спада покупательской активности

«Как повысить продажи, используя эмоции»
  • Способы управления своими эмоциями и эмоциями покупателя/клиента на разных этапах процесса продаж
  • Роль невербального взаимодействия в процессе переговоров и продаж
  • Методы управления невербальным взаимодействием
  • Эффективные способы снятия негативных эмоций покупателя/клиента
  • Сохранение собственных ресурсов: как быстро самому «прийти в норму» и успокоиться
  • Техники снятия эмоционального напряжения

«Влияние внутренних установок на эффективность продаж»

Одними из основных мешающих нам продавать установок являются наше отношение к деньгам и клиенту. Зачастую причиной наших неуспехов в продажах являются наши внутренние установки в отношении денег и клиентов. Установка - это привычка отвечать определенным способом на сложные жизненные ситуации, определенные типы людей.
В результате тренинга участники смогу проанализировать собственные установки в отношении продаж и умения зарабатывать, что повысить их эффективность.


«Продажа в магазине одежды»

Качественное обслуживание клиентов в магазинах одежды, обуви и аксессуаров - это такое обслуживание, которое гарантирует клиенту внимание, уважение и удовлетворение всех его нужд (потребностей) в покупке мужской одежды, выборе стиля, консультации в тенденции моды. Если компания хочет увеличить число постоянных и потенциальных клиентов, получить стабильное финансовое положение, завоевать хорошую репутацию, сформировать имидж, заботливой и клиентоориентированной компании, то необходимо много внимания уделить внедрению качественного обслуживания клиентов. Это один из ключевых факторов успеха, позволяющий сформировать у клиентов доверие к Вашей продукции, компании, продавцам.

Эта программа рассчитана на персонал, который непосредственно контактирует с клиентами, является «визитной карточкой» компании, первыми встречая покупателей в магазине.


«Обслуживание покупателей в аптечной сети»
  • Схема продажи лекарственных средств. Образ и функционал первостольника.
  • Из чего складывается первое впечатление покупателя аптеки. Что необходимо учитывать.
  • Контакт в условиях дефицита времени и большого количества покупателей. Быстрое выяснение потребностей клиента аптеки.
  • Типы покупателей в аптеке или почему люди идут в аптеку.
  • Презентация лекарственных средств и сопутствующей продукции.
  • Обслуживание в ситуации подъема и спада покупательской активности.