Наш адрес:
Санкт-Петербург,
пер. Бойцова, д. 7, оф. 503
Тел.: (911) 929-19-01,
         (911) 929-19-06
E-mail: info@zrp.spb.ru

Консультации on-line:

458849991
(Ваш консультант -
Анна Ивановна)

408403170
(Ваш консультант - Наталья Николаевна)

ДЕБИТОРСКАЯ ЗАДОЛЖЕННОСТЬ: ГОЛОВНАЯ БОЛЬ ИЛИ ВОЗМОЖНОСТЬ ЗАРАБАТЫВАТЬ

ТРЕНИНГ

Цель тренинга: Овладеть новыми методами работы с клиентами в условиях увеличения дебиторской задолженности и кризиса неплатежей.

Участники тренинга: менеджеры по продажам Компании.

Продолжительность: 8 часов

Основные вопросы, которые рассматриваются в ходе тренинга:

1. БЫСТРЫЙ ВОЗВРАТ ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТИ.

• Как требовать долги, сохраняя и укрепляя отношения с клиентами, с минимальными затратами времени и эмоций.
• Построение эффективной схемы постепенного наращивания давления для каждого типа клиента.
• Как быть «в начале списка» на возврат задолженности.
• Какие промежутки между напоминаниями оптимальны.
• Как реагировать на «отмазки» клиента. Как не допустить возникнове¬ния проблемной дебиторской задолженности.

2. РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ

• Наиболее популярные возражения клиентов в условиях кризиса: «Денег нет», «Мы почти банкроты, а вы хотите денег», «Неизвестно, что завтра будет», «Дорого, все уже цены снизили», «Все встало», «Сейчас не время для этих закупок» и т.п.
• Что стоит за этими возражениями, и как их преодолеть. Конкурентные возражения и возражения о цене.

2. РАБОТА С ПРЕТЕНЗИЯМИ, ЖАЛОБАМИ, РЕКЛАМАЦИЯМИ

• Снятие эмоционального напряжения.
• Схема работы с недовольным клиентом. Как реагировать на требование возврата денег.

В ходе тренинга участники ответят на следующие вопросы:

1. Как превратить тягостную обязанность по получению долга в интересную игру с понятным набором правил?
2. Как отличить отговорки должников от реальных случайностей?
3. Как узнать недобросовестного плательщика?
4. Почему некоторые фирмы и сотрудники задерживают платежи?
5. Что на самом деле означает фраза «Нет денег»?
6. С какого момента начинать давить на клиента?
7. Как создать и поддерживать у себя мотивацию на действия по получению долга?
8. Как получать долги, сохраняя и укрепляя отношения с должником?
9. Как постепенно усиливать давление на должника?
10. Какие промежутки между напоминаниями оптимальны?
11. Как сделать так, чтобы человек захотел вернуть долг?
12. Чего нельзя говорить и делать при получении долга?
13. Как распознать и обратить себе на пользу типичные манипуляции должников?
14. Как получать плату за услугу, если клиент высказывает претензии по качеству?
15. Каким фирмам всегда платят вовремя?
16. Какие действия менеджеров провоцируют должника не платить?
17. Как не допускать возникновения задолженности?