|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
ОБЩИЕ РЕКОМЕНДАЦИИ ПО ЗАПУСКУ И ОПЕРАТИВНОМУ УПРАВЛЕНИЮ ОТДЕЛОМ ПРОДАЖ
Первые 10 шагов
- Подготовить минимальный пакет документов для начала работы: приказ об оплате труда (на ближайший месяц), статистику коммерческой работы, должностную инструкцию, рабочий журнал (карточки объектов), общую технологию поиска и привлечения клиентов.
- Подготовить рабочее место (мебель, компьютер, телефон/факс, Интернет, электронная почта).
- Провести рабочее совещание и представить нового сотрудника тем, кто уже работает в компании; рассказать всем о его функциях, полномочиях и правилах взаимодействия с другими сотрудниками.
- Провести одно или несколько вводных занятий по основным внутренним документам (см. пункт 1): рассказать сотруднику о его функциях, обязанностях, правах, каких результатов ждет от него фирма, его роли в компании, по каким критериям будет оцениваться его работа, как ему будет начисляться зарплата, в чем состоит общая технология его работы.
- Рассказать сотруднику о всех необходимых бытовых условиях: рабочее место, кухня, туалет, режим работы и т.д.
- Рассказать об истории компании, ее ценностях, традициях, неформальных правилах и нормах поведения. Рассказать о планах фирмы на будущее, ее перспективах.
- Подробно рассказать об услугах фирмы и технологии их предоставления.
- Рассказать о клиентах, на какие типы их можно разделить, отметить особенности каждой группы клиентов. Рассказать, на каких клиентов следует обращать внимание в первую очередь.
- Обрисовать ситуацию на рынке: кто ваши конкуренты, ваши преимущества и недостатки по сравнению с ними, какие конкурентные преимущества вы рассчитываете достичь.
- Научить сотрудника пользоваться источниками информации для поиска и составления списков клиентов (базы данных и др.). После этого он может начинать работать.
Оперативное управление
- В самом начале рабочего дня проводить утренние совещания (встречи). Цель – придать необходимое ускорение отделу продаж на весь день. На совещании выясняются вопросы и проблемы, возникшие за вчерашний день, подводятся его итоги, выясняются планы сотрудника на текущий день, и чем вы можете ему помочь. В течение дня сотрудник должен чувствовать пристальный контроль за своей работой.
- Еженедельные планерки (например, в понедельник утром). На планерке подводятся итоги за прошедшую неделю, проводится анализ статистики коммерческой работы, анализ текущей ситуации (почему продажи не идут или идут не так, как хотелось бы; что нужно сделать, чтобы исправить ситуацию). Самое главное: текущий контроль выполнения плана продаж на месяц и других показателей.
- Ежемесячные собрания: подведение итогов за месяц, постановка задач на следующий месяц, анализ успехов и неудач. Кроме официальных мероприятий ежемесячно полезно проводить «спецмероприятия» для поддержки и укрепления морального духа: совместный отдых, корпоративные праздники.
- Создание базы данных по клиентам (объектам). Это можно сделать в Excel, но лучше в какой-нибудь профессиональной CRM-программе, например, Sales Expert. База данных должна быть на сервере и дублировать всю информацию из рабочего журнала.
- Еженедельное заполнение и визуальный контроль статистики коммерческой работы (табличку статистики можно повесить на стенку на видном месте). Аналогично визуально можно отслеживать статистику по месяцам, чтобы была видна динамика продаж и других показателей.
- Географическая карта Санкт-Петербурга с указанием: 1) объектов, на которых сейчас ведутся работы (красные флажки), 2) потенциальных объектов, по которым сейчас ведутся переговоры или оформляется документация (синие флажки), 3) потенциальных объектов, по которым еще не удалось начать переговоры (зеленые флажки). Задача отдела продаж – зеленые флажки сделать синими, а синие – красными.
- Обеспечивать моральную поддержку сотрудника, не забывать хвалить даже за небольшие успехи, в случае необходимости проводить неформальные мотивационные беседы.
|
|
|
|
|
|
|
|
458849991
